Freelance marketing : fixer son TJM sans se saborder
Le calcul en quatre étapes que presque personne ne fait, et pourquoi un TJM trop bas coûte plus cher qu'il ne rapporte de missions.
La plupart des freelances fixent leur taux journalier en regardant ce que font les autres, puis en retirant dix pour cent pour être sûrs de décrocher les missions. C’est la façon la plus rapide de construire une activité qui tourne à plein régime et ne dégage rien.
Le calcul correct prend vingt minutes et se fait à l’envers : on part du revenu net visé, pas du marché.
Étape 1 : les jours réellement facturables
C’est ici que tout se joue, et c’est l’étape que tout le monde saute.
Une année compte 365 jours. Retirez les week-ends (104), les congés (25), les jours fériés qui tombent en semaine (environ 8), et une marge d’arrêt maladie ou d’imprévu (5). Restent environ 223 jours ouvrés.
Sur ces 223 jours, vous ne facturez pas tout. Il faut compter la prospection, les devis, la comptabilité, la formation, les rendez-vous non transformés, la veille. Un freelance établi facture entre 60 et 70 pour cent de ses jours ouvrés. La première année, c’est plutôt 40 à 50.
Soit, à 65 pour cent : 145 jours facturables par an. C’est le chiffre à retenir, et il est beaucoup plus bas que celui que les gens ont en tête.
Étape 2 : les charges réelles
Pour un statut d’indépendant classique, comptez sur le chiffre d’affaires :
| Poste | Ordre de grandeur |
|---|---|
| Cotisations sociales | 22 à 45 % selon le statut et le régime |
| Impôt sur le revenu | variable, à provisionner |
| Assurance responsabilité civile professionnelle | 300 à 900 € / an |
| Outils et abonnements | 600 à 3 000 € / an |
| Comptabilité | 0 à 2 000 € / an |
| Formation, matériel, déplacements | 1 500 à 4 000 € / an |
| Mutuelle, prévoyance | 1 200 à 3 000 € / an |
Le poste que personne ne provisionne : la prévoyance. Un indépendant sans arrêt de travail couvert qui se casse un bras perd trois mois de revenus, pas trois jours.
Étape 3 : le calcul à l’envers
Prenons un objectif de 3 500 euros nets par mois, soit 42 000 euros nets par an.
- Ajoutez l’impôt et les cotisations. Selon le statut, il faut un chiffre d’affaires de l’ordre de 75 000 à 90 000 euros pour dégager ce net. Prenons 82 000.
- Ajoutez les frais professionnels annuels, disons 7 000 euros. On arrive à 89 000 euros de chiffre d’affaires nécessaire.
- Divisez par les 145 jours facturables : 614 euros par jour.
Arrondissez à 620 ou 650. Si ce chiffre vous paraît élevé, c’est précisément le problème : la plupart des freelances annoncent 350 à 450 euros en pensant dégager ce niveau de revenu, et découvrent au bout de dix-huit mois qu’ils travaillent plus qu’un salarié pour moins cher.
Le point de comparaison utile est le coût complet d’un salarié équivalent, détaillé dans ce que gagne un responsable marketing. Un responsable à 45 000 euros bruts coûte environ 63 000 euros chargés à l’entreprise, pour 215 jours de présence : environ 290 euros par jour, sans compter les congés payés ni le matériel. Un freelance à 600 euros n’est donc pas deux fois plus cher, il est plus cher sur le papier et sans engagement de durée, ce qui est exactement ce que le client achète.
Étape 4 : l’ajustement au marché
Le calcul donne un plancher. Le marché donne un plafond. Entre les deux, il y a une zone de négociation.
Les ordres de grandeur observés en France sur le marketing digital :
| Profil | TJM courant |
|---|---|
| Débutant, moins de 2 ans | 250 à 400 € |
| Confirmé, 3 à 7 ans | 400 à 650 € |
| Expert, spécialité rare | 650 à 1 100 € |
| Direction marketing à temps partagé | 700 à 1 400 € |
Si votre plancher calculé dépasse le marché de votre profil, deux options seulement : réduire le train de vie visé, ou changer de positionnement. Baisser le TJM en espérant compenser par le volume ne fonctionne pas, parce que le volume est plafonné par les 145 jours.
Les quatre erreurs qui coûtent le plus
Facturer à l’heure. Cela vous punit d’être rapide et pousse le client à compter vos minutes. Facturez à la journée ou au forfait.
Le forfait sans périmètre écrit. Un forfait est excellent quand on maîtrise la charge, catastrophique sinon. La clause qui sauve : un nombre d’allers-retours inclus, au-delà duquel on repasse en journées.
Ne pas augmenter ses clients historiques. Le client qui vous paie 400 euros depuis trois ans est celui qui vous empêche de prendre une mission à 600. Une augmentation annoncée deux mois à l’avance, avec un argumentaire, passe dans la très grande majorité des cas.
Sous-estimer le temps de prospection. Il est déjà dans les 35 pour cent de jours non facturables. Si vous ne prospectez pas, ce n’est pas du temps gagné, c’est un trou dans le planning trois mois plus tard.
Ce qui justifie un TJM haut
Trois choses, et aucune n’est le nombre d’années d’expérience.
Un résultat chiffré et vérifiable. « J’ai fait passer un coût par demande de 90 à 55 euros à budget constant » vaut plus que dix ans de CV. C’est aussi ce qui permet de parler de sujets techniques précis où la valeur se voit, comme le retargeting après la perte de signal.
Une spécialité étroite. « Consultant marketing » se négocie. « Acquisition payante B2B pour éditeurs de logiciels » se paie.
La capacité à dire non. Un freelance qui n’a jamais refusé une mission est un freelance dont le TJM est trop bas. C’est le signal le plus fiable, et le plus difficile à accepter la première année.
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